متقاعدسازی چیست؟
- تا حالا شده بخواهید یکی از عزیزانتان را متقاعد کنید در دوره ی آموزشی که برای شما مفید بوده و فکر می کنید برای او هم مفید خواهد بود، شرکت کند؟
- تا حالا شده بخواهید اعضای خانواده تان را متقاعد کنید کمتر تلویزیون ببینند یا کمتر اخبار تماشا کنند؟
- تا حالا شده بخواهید همکارتان را متقاعد کنید اگر برای انجام کارها، مهلت زمانی بگذارد پروژه، سریع تر پیش می رود؟
- تا حالا شده یک کتابی در زندگی تان اثر مثبت داشته باشد، بعد بخواهید افرادی را که اهل خواندن کتاب نیستند متقاعد کنید این کتاب را بخوانند؟
- تا حالا شده بخواهید اطرافیانتان را متقاعد کنید آموختن مهارت های ارتباطی واقعا لازم است؟
- تا حالا شده بخواهید خدمات بهتری به شما داده شود؟
پدرم کارمند بازنشسته است. او شصت و شش سال سن دارد. کار کردن با کامپیوتر برایش سخت است. به تازگی به خاطر کارش، جهت ثبت هزینه ها، به نرم افزار حسابداری اکسل نیاز پیدا کرده است.
بعد از نوروز نود و هشت، به همین خاطر جهت خرید کتاب آموزش اکسل، به میدان انقلاب تهران رفت. وقتی برگشت یک کتاب قطور آموزش اکسل هزار صفحه ای به قیمت صد و بیست هزار تومان خریده بود!
وقتی شروع به خواندن این کتاب کرد، متوجه شد چیزی از آن سر در نمی آورد و این کتاب شامل مباحث بسیار پیشرفته ی اکسل است!
در صورتیکه چون چیزی از نرم افزار اکسل نمی دانست، نیاز به آموزش مقدماتی اکسل داشت. او از اینکه اینهمه هزینه صرف کتابی کرده است که به کارش نمی آید، ناراحت و پشیمان بود.پدرم خواسته بود کتابی را بخرد که کامل باشد اما حالا حسابی در ذوقش خورده بود!
به او پیشنهاد دادم : بهتره بری کتاب رو پس بدی. او گفت: محاله که پس بگیرند! گفتم: فردا میدون انقلاب کار دارم، خودم می برم پسش می دم.
پدر هم از خدا خواسته موافقت کرد.
در مسیر رسیدن به آن کتابفروشی به این فکر می کردم با چیزهایی که از علم ارتباطات و متقاعدسازی می دانم، چطور فروشنده را متقاعد کنم کتاب را پس بگیرد. بنابراین در ذهنم جملاتی را از قبل آماده کردم.
وقتی وارد کتابفروشی شدم، به فروشنده گفتم: سلام آقای محترم، وقتتون بخیر. پدرم دیروز یک اشتباهی کرده که باعث شده من امروز مزاحم شما بشم و برایتان دردسر ایجاد کنم.
در ادامه گفتم: سن پدرم بالاست. اون شصت و شش سالشه. خیلی از کامپیوتر سر در نمیاره. هیچی از اکسل نمی دونه. دیروز اومده اینجا، این کتاب قطور آموزش پیشرفته ی اکسل رو از شما خریده. وقتی اومد خونه، متوجه شد هیچی ازش سر در نمیاره و خیلی ناراحت و پشیمون شد.
در اینجا فروشنده، وسط حرفم پرید و گفت: خُب مسئله ای نیست که! پس می گیرم! او اصلاً نگفت رسید رو ببینم یا اصلاً نگفت از کجا معلوم از یه جای دیگه خریده باشه؟! وقتی کتاب رو بهش دادم، گفت: البته بگم ها این کتاب خیلی خوبه!
از قبل یاد گرفته بودم وقتی فروشنده همچنین حرفی را می زند، به جای رد کردن حرفش و گفتن: نه! به درد پدرم نمی خوره! حرفش را تأیید کنم و بعدش خواسته ی خودم را تکرار کنم(تکنیک سراب دریایی + تکنیک سی دی خش دار که در مقاله ی 3 روش برخورد با افراد پررو و سوء استفاده گر راجع به آن مفصل توضیح دادم).
بنابراین گفتم: آره، واقعا خوب و کامله. به کار اونهایی میاد که میخوان نرم افزار اکسل رو آموزش بدن. پاسخگوی نیاز پدر من نیست.
فروشنده بی هیچ حرفیکتاب را خیلی راحت از من پس گرفت و پولش را برگرداند.
چون از قبل با این توقع رفته بودم که: عمراً اگه پس بگیره! باورم نمیشد اینقدر راحت راضی شده باشد!
در آنجا بود که متوجه شدم، نحوه ی گفتگو کردن و تکنیک های متقاعدسازی واقعاً در زندگی روزمره به کارمان می آید.
ما در طول زندگی روزمره خود ساعات زیادی را صرف متقاعد سازی دیگران می‌کنیم. اگر بلد باشیم چطور در این زمینه بهتر عمل کنیم، قطعاً می توانیم با صرف انرژی کمتر، عملکرد بالاتری داشته باشیم.
فهرست
متقاعدسازی چه چیزی نیست؟
متقاعد سازی، ابزاری برای کلاهبرداری و مخ زنی نیست! متقاعدسازی، گول زدن دیگران نیست! متقاعد سازی، جلب رضابت طرف مقابل با اعمال زور و اجبار نیست!
زور و اجبار:
اعمال زور یک معلم در مدرسه:
یا تکلیفت رو انجام می دی یا از کلاس میندازمت بیرون!
اعمال زور به همسر:
زن: بیا بریم خونه مامانم اینا!
مرد: کار دارم، نمیام!
زن: باشه! نمیایی؟!
به این ترتیب زن تا سه روز برای مرد قیافه می گیرد! زن با قیافه گرفتن، باجگیری پنهان می کند. او با این کار، مرد را به صورت غیرمستقیم تهدید می کند!
متقاعدسازی چیست؟
متقاعد سازی، روشی است برای بله گرفتن از طرف مقابل، بدون اعمال زور و اجبار، با رضایت قلبی آن شخص. طوری که شخص مقابل در بلند مدت هم بخواهد انجام این کار را ادامه دهد.
متقاعدسازی، یعنی به طرف مقابل کمک کنیم تصمیم مورد نظر ما را بگیرد در حالی که:
- تمام اطلاعات کافی را داشته باشد.
- به اشتیاق خودش این کار را انجام دهد.
حالا به شرح معنای هر یک از دو مورد می پردازم.
شرط اول: طرف مقابل تمام اطلاعات کافی را داشته باشد
البته منظور من این نیست که همه ی حقیقت را بگوییم. اما نکند یک قسمتی را نگوییم که اگر می دانست، متقاعد نمی شد! نمی شود همه ی حقیقت را گفت ولی او نباید بعداً این را بگوید که اگه این رو می دونستم، عمراً این کار رو نمی کردم!
بنابراین جوری متقاعد کنیم که طرف مقابل بخواهد در ادامه نیز این کار را انجام دهد. پس راستش را بگوییم. اگر دروغ بگوییم ممکن است آن شخص با اشتیاق متقاعد شود. اما به نظر شما دوباره حاضر است که برگردد و آن اتفاق تکرار شود؟
برخی معلمان مدارس پسرانه، با دروغ آنها را در مورد مسائل جنسی متقاعد می کنند: اگه این کار رو بکنی، سنگ میشی! سکته می کنی! بینایی ات کم میشه! می میری! خُب بچه ها با خوشحالی متقاعد می شوند که آخ جون یادم داد که سنگ نشم!
ولی چند سال بعد آن بچه ها می فهمند که آن معلم دروغ گفته و تمام حرف های دیگر او هم زیر سؤال می رود! حتی حرف هایی که درست بوده! در حقیقت اعتماد آن بچه ها به معلمشان از دست می رود.
بنابراین به فرزندانمان نگوییم: پلیس میاد! بچه دزد میاد! چون وقتی او بزرگ شود، دیگر به خیلی از حرف های ما اعتماد نخواهد داشت.
بطور مثال اگر من شما به دروغ بگویم یک دوره ی ارتباط مؤثر برگزار می کنم که بعد از اون به سرعت می تونید هر کسی رو که دلتون خواست به انجام هر کاری وادار کنید! خُب، شما متقاعد می شوید که در این دوره ثبت نام کنید. اما بعد از دوره چون به نتیجه نمی رسید، حالتان بد می شود و دیگر دوره ی بعدی را نمی آیید. قبول دارید؟
شرط دوم: طرف مقابل به اشتیاق خودش این کار را انجام دهد
یعنی آن شخص این اتفاق را دوست داشته باشد.
خیلی از ما به اشتباه متقاعد کردن را تک عاملی می دانیم. یعنی فکر می کنیم فقط یک عامل بوده است که باعث شده کسی متقاعد شود یا نشود. در صورتیکه متقاعدسازی، تک عاملی نیست! بلکه مجموعه ای از عوامل، باعث می شوند کاری را انجام دهیم یا ندهیم.
بطور مثال اگر این ساعت، ساعتی بود که با فرد رویاهایاتان قرار ملاقات داشتید، متقاعد می شدید الان این مقاله را بخوانید؟
وقتی به فرزندمان بگوییم: اسباب بازی هاتو جمع کن! اینکه جمع کند یا نه، فقط به نحوه ی گفتن ما بستگی ندارد. بلکه به مجموعه ای از عوامل بستگی دارد. مثلاً یک عامل این است که الان این بچه حس و حالش دارد یا ندارد!
اگر امروز خیلی خیلی خسته بودید یا سرتان شلوغ بود، امکان داشت الان این مقاله را بخوانید؟
بنابراین متقاعدسازی، به شرایط مختلفی بستگی دارد.
چگونه متقاعد کنیم؟
5 اصل مهم در متقاعدسازی
- مقایسه ی مرجع
- سه اصل ارسطو
- اثر هاله ای
- انتخاب واژگان و بیان
- بدگویی از خود
- قانون معامله به مثل
حالا به شرح هر یک از موارد بالا می پردازم:
- مقایسه ی مرجع
مقایسه ی مرجع یعنی در ذهنمان یک معیاری داشته باشیم، بعد با یک اتفاق، آن معیارمان تغییر کند.
بطور مثال برای خرید ساعت مچی به بازار تهران می رویم. در ذهنمان این است که قیمت ساعت مورد نظرمان سیصد،چهارصد هزار تومان است.
اولین مغازه می گوید هشتصد هزار تومان، یعنی دوبرابر معیار ذهن ما! پس به او می گوییم: آقا چه خبره! مغازه ی بعدی می گوید: نهصد هزار تومان. مغازه ی بعدی: هشتصد و پنجاه هزار تومان. مغازه ی بعدی: یک میلیون و چهارصد هزار تومان!
حالا بُدو میریم مغازه ی اول با خوشحالی هشتصد هزار تومان می دهیم و ساعت مچی را می خریم! چون الان آن معیاری که قیمت ساعت را با آن مقایسه می کردیم، عوض شده است.
ذهن انسان، بدون مقایسه نمی تواند چیزی را ارزش گذاری کند.
من وقتی در اینستاگرام لحظات خوش همکلاسی های قدیمی ام در خارج از ایران را با شرایط ناجور کشورمان مقایسه می کنم، حالم بد می شود. اینجوری دیگر کمتر قدر نعمت های فراوانی را که در کشورمان داریم می دانم. پس اینستاگرام با مقایسه کردن، حال ما را بد می کند.
یادمان باشد شرایط هر کس با دیگری متفاوت است. مهم این است که هر کس در هر جایی، بهترین خودش باشد. ماهیت ذهن ما به صورت طبیعی مقایسه می کند. اگر به مقایسه کردن طبیعی ذهن آگاه باشیم، راحتتر متوجه می شویم که الان چرا حال من بد شده است؟
تا حالا دیدید برای تعیین مهریه، معیار را مهریه ی آخرین نفر فامیل که ازدواج کرده، می گذارند؟
اگه مهریه تعیین شده از آن مقدار کمتر باشد، می گویند خیلی کم است! اگر مساوی یا بیشتر باشد، می گویند مناسب است!
تا حالا شده از عکس یک نفر در اینستاگرام خوشتان آمده باشد، بعداً که حضوری او را دیده اید، حسابی در ذوقتان خورده باشد؟ بیشتر آدم ها به اشتباه بهترین عکسشان را در پروفایلشان می گذارند در صورتی که بهتر است عکسی را بگذاریم که زشت تر از ماست تا وقتی ما را از نزدیک دید ما را با عکس بده مقایسه کند و در ذوقش نخورد!
آدم نابلد در اولین قرار ملاقات، بهترین دوستانش را با خود می برد! چون در آن قرار توسط طرف مقابل با دوستانش مقایسه می شود و دیگر به چشم نمی آید! عاقلانه این است دوستانی را که از نظر چهره، قد و مالی کمی از ما پایین تر هستند، با خود ببریم.
یادم می آید چند سال پیش یکی از دوستانم به اشتباه این کار را کرد. او با یکی از همکارانش که آقا بود، قرار ملاقات داشت.از من خواست او را همراهی کنم. قد من از دوستم بلند تر است. در آن قرار ملاقات، انگار چشم همکارش مرا گرفته بود تا دوستم را!
تا حالا برایتان پیش آمده برای خرید گوشی دومیلیون تومانی به بازار بروید، وقتی جدیدترین مدل را می آورند، معیارتان از گوشی بالا رفته باشد و دیگر به گوشی دو میلیونی بسنده نکرده باشید؟
برای جلوگیری از این اتفاق، بهتر است قبل از رفتن به هر خریدی، تکلیفمان را روشن کنیم و بگوییم من نیازم این است. فقط همین مدل مورد نظرم را می خرم! نیاز من گوشی قلم دار نیست. خلاص!
یا بطور مثال وقتی رفتار به ظاهر محبت آمیز همسر دوستمان را با رفتار واقعی سرد همسرمان مقایسه می کنیم، حالمان بد می شود.
چند وقت پیش بعد از مدت ها کودک شش ماهه ی یکی از فامیل هایمان را دیدم. ماشالله تپل مپل بود. دو روز بعد کودک چهار ماهه ی یکی از دوستان را دیدم. همه اش این را با آن کودک تپل مقایسه می کردم و با خودم می گفتم طفلکی چقدر ریزه!
شاید این کودک واقعا ریز نبود اما فقط در مقایسه با آن کودک قبلی ریز به نظر می آمد! قبول دارید؟
یا بطور مثال گر برای پذیرایی از مهمان، آجیل ها را در کاسه ی کوچک بریزیم، به نظر زیاد می آیند،اما اگر همان مقدار آجیل را در کاسه ی بزرگ تر بریزیم، به نظر کم می آیند! قبول دارید؟
به همین خاطر است می گویند اگر رژیم لاغری دارید، در بشقاب های کوچک غذا بخورید تا ذهنتان گول بخورد که غذای زیاد خورده است. چون ذهن ما زیادی یا کمی غذا را در مقایسه با میزان فضای خالی موجود در بشقاب تشخیص می دهد. اگر فضای خالی زیاد باشد، کم است. اگر فضای خالی کم باشد، زیاد است. قبول دارید؟
در علم متقاعدسازی ما با استفاده از تکنیک مقایسه، کاری می کنیم طرف مقابل با یک معیار دیگر به هر چیزی نگاه کند.
تا حالا دیدید در خانواده ای، بچه ای که قبلاً بد بوده، حالا خوب شده را خیلی دوستش دارند؟ ولی آن بچه ای که از اول خوب بوده، به چشم نمی آید؟ دلیلش این است که مغز ما معیار خوب بودن کسی را در مقایسه با گذشته اش قرار می دهد.
به نظر شما ملاک اینکه درآمد ما خوب است یا نه، از نظر همسر و عزیزانمان چیست؟
ملاک خوب بودن درآمد، نسبت به اطرافیان هست:
- باجناق
- داماد
- جاری
- خواهرشوهر
به نظر شما ماهی دوازده میلیون تومان درآمد، خوب است؟ جواب شما بستگی به این دارد که شما با چه کسی مقایسه می کنید؟ برای یک آدم ثروتمند، دوازده میلیون خیلی کم است! برای یک آدمی که درآمد کمی دارد، عالیست!
به نظر شما وقتی آدم بی پول با آدم پولدار دوست می شود، چه اتفاقی می افتد؟ آدم بی پول، بی پول تر می شود! چون می بیند فرد پولدار راحت تر خرج می کند! بنابراین معیار خرج کردنش عوض می شود و او هم بیشتر خرج می کند! قبول دارید؟
کاربرد تکنیک مقایسه در زندگی روزمره
وقتی می خواهیم دوست خانوادگی انتخاب کنیم
قبل از انتخاب دوست خانوادگی از خودمان بپرسیم:
- چه دوستی انتخاب کنیم که زندگی مون بهتر شه؟
- هدفمون چیه؟
- از خونه و زندگی مون راضی هستم؟
اگر خانه ی کوچکی داشته باشیم و خانه ی دوستمان بزرگ باشد، بعد از چندبار رفت و آمد، اگر خانه مان را تغییر ندهیم، با مقایسه کردن حالمان بد می شود. قبول دارید؟
اگر می خواهیم رشد شخصی پیدا کنیم
با خانواده ای رفت و آمد کنیم که اهل آموزش و رشد شخصی هستند.
در سفرهای طبیعت گردی که می روم، اول سفر، همه به جلو می روند و خودشان را معرفی می کنند. مسافران از علائقشان می گویند. اگر فن بیانمان ضعیف است، اول از همه برای معرفی خودمان برویم تا سایرین نتوانند بیان ما را با بقیه مقایسه کنند. چون آنها برای نفر اول هیچ ایده ای برای مقایسه کردن ندارند و فقط با ذهنیاتشان مقایسه می کنند. ولی اگر فن بیان خوبی داریم، آخر از همه برای معرفی برویم تا بیان ما را با بقیه مقایسه کنند.در این حالت می گویند: عجب آدم جالبی به نظر می رسه!
- سه اصل ارسطو
طبق سه اصل ارسطو، حرف هایمان طوری باشد که:
- شصت و پنج درصد احساسی باشد.
- بیست و پنج درصد منطق
- ده درصد عرف
اکنون به شرح این سه اصل می پردازم.
- شصت و پنج درصد احساسی باشد.
انسان ها احساسی تصمیم می گیرند و احساسی توجیه می کنند.
چقدر از ما آدم ها با وجود اطلاع از ضرر سیگار، سیگار می کشیم؟ چون حس خوب می دهد!
چقدر از ما آدم ها فست فود و نوشابه می خوریم؟ چون حس خوب می دهد! برای توجیه خوردن نوشابه می گوییم: نوشابه غذا رو می شوره می ببره! بدون نوشابه غذا از گلوم پایین نمی ره!
چند نفر از ما آدم ها ورزش نمی کنیم؟ چون تنبلی، حس خوب می دهد!
چند نفر از ما جهت زندگی بهتر، عملکرد مغزمان را می شناسیم؟ خیلی کم!
چند نفر از ما برای زندگی مان هدف گذاری می کنیم؟ خیلی کم!
به نظر شما چند نفر رسالت زندگی شان را می دانند؟ اینکه کی هستند؟ برای چی به این دنیا آمده اند؟ خیلی کم!
چند نفر به جای هزینه کردن صرف آموختن مهارت های رشد شخصی، صرف خرید گوشی می کنند؟
چند نفر گوشی آیفون دارند و بدهکارند؟ خیلی زیاد!
چقدر برایتان پیش آمده است که چیزی را خریده اید که بعداً هیچوقت از آن استفاده نکرده اید؟ چون خریدش در آن لحظه حس خوب می دهد!
چند تا از عروس و دامادها خانه و لوازم خانه ندارند اما هزینه ی بسیار زیادی را صرف جشن عروسی می کنند؟آنها می گویند فقط یه شبه! بعدا حسرت می خوریم! آنها غافل از این هستند که اگر این پول را اول زندگی درست استفاده کنند، در ادامه در کل زندگی شان حسرت نمی خورند!
مثلاً میشه اول سر خانه و زندگی شان بروند، پنج ماه بعد از شروع زندگی، عروسی بگیرند.
تا حالا دیدید آدم هایی را که خانه شان را می فروشند تا عروسی بگیرند؟ چون جشن عروسی حس خوب می دهد!
کجاها در زندگی تن احساسی عمل کرده اید؟
بنابراین بیشتر کارهای ما در زندگی، بر اساس احساس است نه منطق! ما برای خواسته های غیرمنطقی مان هزار بهانه و دلیل می آوریم. قبول دارید؟
در علم متقاعدسازی اینکه داستان خودمان یا دیگران را تعریف کنیم، احساسی هست. مثل همین داستان های کوتاه خودم که در مقالاتم برایتان تعریف می کنم.
همانطور که دیدید من برای اینکه فروشنده را متقاعد کنم کتاب آموزش اکسل را پس بگیرد، داستان پدرم و دردسری را که درآن افتاده بود، تعریف کردم.
همچنین آوردن مثال های خوب، به متقاعدسازی دیگران کمک می کند.
راه دیگر صحبت احساسی، شناخت دنیای مطلوب دیگران و احترام به آن است. انسان ها با کسانی که به دنیای مطلوب آنها احترام می گذارند، راحت تر ارتباط احساسی برقرار می کنند.
همسری را دیده اید که با دوستانش راحت تر است تا با همسرش؟
چون دوستانش برخلاف همسرش به دنیای مطلوبش احترام می گذارند. دوستانش به حرف هایش خوب گوش می دهند و کمتر نصیحتش می کنند. اما همسرش سرزنش می کند: آخه این چه کاری بود؟! چرا این کار رو کردی؟!
تا حالا به این فکر کرده اید که چرا بچه ها با دوستانشان راحتترند تا با والدینشان؟
چون والدین دائم می گویند: این کار رو بکن! این کار رو نکن! این چه مدل لباس پوشیدنه آخه؟! اینقدر آرایش نکن! این چه دوست هایی هستند که تو داری؟! اما دوستانش این ها را نمی گویند! در عوض دوستانش می گویند: ای ول! چه با حالی! آفرین!
نقل قول : محرم اسرار کسی است که بتوانی هر چیزی را به او بگویی، بدون اینکه نگران باشی او به تو چه می گوید. دکتر علی شریعتی.
پس اگر به دنیای مطلوب آدم ها احترام بگذاریم، ناخودآگاه دوست داشتنی خواهیم شد. اینگونه آنها حرف ما را راحت تر قبول خواهند کرد.
برای شناخت دنیای مطلوب آدم ها، پیشنهاد می کنم مقاله ی زیر را بخوانید:
- بیست و پنج درصد منطق
شامل حقایق، اعداد و ارقام، آمارها، استدلال ها، تحقیقات دانشگاهی، دلایل علمی
- ده درصد عرف
استفاده از نقل قول افراد دیگر یا تأیید یک نفر خاص .
دیده اید در اینستاگرام از آدم هایی که تعداد فالور بالایی دارند، برای تبلیغ کالا یا خدماتشان استفاده می کنند؟
طبق این اصل، از تأیید آن شخص محبوب، برای فروش خدماتشان استفاده کنند. چون آن شخص مورد تأیید فالوورهایش است، برای خرید کالا از او پیروی می کنند.
- اثرهاله ای
تا حالا شده ببینید یک نفر یکی از دندان های جلویش افتاده باشد یا قهوه ای شده باشد؟ در آن لحظه چه حسی نسبت به او پیدا کرده اید؟ شاید با خودتان به اشتباه تصور کرده اید حتما صداش هم بده و دروغگو هم هست!
اثرهاله ای یعنی تعمیم یک ویژگی خوب یا یک ویژگی بد یک نفر، به سایر ویژگی های دیگرش.
مثلاً نا خودآگاه با دیدن دندان افتاده، در ذهنمان تصور کردیم صدایش هم بد است! دروغگو هم هست!
یا مثلاً اگر یک نفر خوشتیپ باشد، مردم ناخودآگاه فکر می کنند که او پولدار، خوش صدا، راستگو و مهربان هم هست. ماهیت مغز انسان این است که وقتی یک صفت خوب می بیند به بقیه صفات تعمیم می دهد.
اثر هاله ای در متقاعدسازی، یعنی کلی ویژگی های خوب داشته باشیم که مردم آن را به سایر ویژگی هایمان تعمیم دهند. اثر هاله ای مثبت باعث می شود راحت تر بتوانیم دیگران را متقاعد کنیم.
ساده ترین و قدرتمندترین اثر هاله ای مثبت، لبخند زدن است.
برای اینکه اثر هاله ای مثبتی روی مردم داشته باشید، پیشنهاد می کنم مقاله های زیر را بخوانید:
- انتخاب واژگان و بیان
اینکه مطالبمان را چگونه بیان می کنیم، در متقاعدسازی بسیار اهمیت دارد.
تا حالا شده به دندانپزشکی بروید بعد دندانپزشک یکدفعه بگوید تو با خودت چه کار کردی؟! چه بلایی سر دندون هات آوردی؟ دوازده تا از دندون هات خرابند! در آن لحظه چه حسی دارید؟ احتمالاً حسابی می ترسید و شاید دفعه ی بعد برای ترمیم شان نروید! اما اگر بگوید چند تا از دندانهایت پوسیدگی جزئی دارند، دفعه ی بعد با ترس کمتری برای ترمیمشان می روید. قبول دارید؟
همچنین اگر فن بیان خوبی داشته باشیم ،بهتر می توانیم دیگران را متقاعد کنیم.
پیشنهاد می کنم برای تقویت بیانتان، فیلم های آموزشی زیر را تماشا کنید:
- بدگویی از خود
زمانی که ما تمام داستان، هم خوب ها و هم بدها را به یک نفر بگوییم، آن شخص خیلی راحت تر ما را باور می کند.
اگر به همسرمان بگوییم بله من اونجا اشتباه کردم، قبول دارم. اما اینجا اشتباه از من نبوده، او بیشتر به ما اعتماد می کند.
اگر بنگاه معامله ی املاک دار به مشتری بگوید: مردم معتقدند صنف ما دروغگو هستند، مشتری بیشتر به او اعتماد می کند.
یادم می آید اسفند نود و هفت برای خرید سه پایه ی دوربین به پاساژ حافظ خیابان جمهوری رفته بودم. فروشنده سه پایه ای که مارکش مورد نظر من بود، آورد. هنوز مردد بودم آیا بخرمش یا نه! در این لحظه او گفت: البته مارکی که روش خورده، با اون مارکی که شما می خواستید فرق داره.
فروشنده ادامه داد: هر دو مارک یک جنس هستند. چون شرکت واردکننده شون متفاوته، مارکشون فرق داره. من تا آن لحظه اصلاً متوجه این مسئله نشده بودم که این یک مارک دیگر برخلاف خواسته ام دارد. وقتی دیدم فروشنده راستش را به من گفت، متقاعد شدم از او سه پایه را بخرم!
- قانون معامله به مثل
اگر به کسی هدیه بدهیم، او می خواهد هر جوری شده هدیه ی ما را جبران کند.
یادم می آید در دوران ابتدایی ما دهه ی شصتی ها، روز معلم هر کس کادوی بهتری می آورد، معلم بیشتر هوای او را داشت. جوری که از رفتار معلم کاملاً مشخص بود چه کسی کادوی ارزان آورده است و چه کسی کادوی گران!
چون امتحانات آخر سال به روز معلم نزدیک بود، شاگردانی که کادوی گران آورده بودند و درسخوان نبودند، نمره ی خوبی از معلممان می گرفتند.
یادم می آید اول سال سوم ابتدایی، معلممان گفت که من هیچ کادویی را قبول نمی کنم. ما فکر می کردیم که در این حرفش جدی نیست!
روز معلم که شد به روال سال های قبل برای او کادو بردیم. او همه را پس داد و برای اینکه دلمان نشکند گفت: فقط روزی که کارنامه ی آخر سال را می دهم، کادو قبول می کنم. ما هم بعد از نتایج امتحانات آخر سال، در روز کارنامه برای او کادو بردیم.
الان که به این خاطره فکر می کنم متوجه می شوم این معلم ویژه و فهیم، برای اینکه هدیه ها باعث نشود بین بچه ها در نمره دادن، فرق بگذارد، این روش را پیشه کرده بود. خانم رضازاده ی عزیزم هر جا که هستی، دست مریزاد. خیلی دوستت دارم.
در علم متقاعدسازی هنر آن است که به آدم هایی که همیشه به آنها احترام نمی گذارند، احترام بگذاریم. مثل آبدارچی، منشی و نگهبان.
آدم های دانا برای آبدارچی، منشی و نگهبان سوغاتی می آورند. یا برایشان کارت تبریک عید نوروز میفرستند. آنوقت آنها در زمان مناسب، کارشان را راه می اندازند.
نفع من براش چیه؟
تغییر عقاید
عقاید دیگران،جزء دنیای مطلوب آنهاست. بنابراین ما اجازه نداریم عقیده ی کسی را عوض کنیم! از کجا معلوم عقیده ی ما درست است؟! پس فقط بهتر است بگوییم: این برای من کار کرده، شاید برای تو هم مفید باشد.
در اینجا تکنیکی را می گویم که به کمک آن، نظر خود را مطرح کنیم و در نهایت اجازه دهیم خود آن شخص تصمیم بگیرد که بپذیرد یا نه.
این روش، احتمال پذیرش را بالا می برد:
- گفتن چیزی که همه قبول دارند.
- گفتن چیزی که علیه ماست، اما قبول داریم.
- گفتن چیزی که ما قبول داریم و اون قبول نداره.
وقتی می خواهیم به پدرمان بگوییم اخبار تماشا نکن!
به جای گفتن چرا اینقدر اخبار می بینی؟! و گارد گرفتن او، بهتر است با فرمول بالا بگوییم:
- گفتن چیزی که همه قبول دارند: این روزها اخبار منفی به سرعت در شبکه های اجتماعی پخش می شوند.
- گفتن چیزی که علیه ماست، اما قبول داریم: البته تجربه ی من در زندگی، به اندازه ی شما نیست.
- گفتن چیزی که ما قبول داریم و اون قبول نداره: به نظرم دیدن اخبار باعث ایجاد استرس می شه. به نظرم بهتره اخبار تماشا نکنیم.
وقتی می خواهیم به شریکمان بگوییم برای انجام هر یک از کارهای ساختمان، مهلت زمانی تعیین کند:
به جای گفتن: چرا برای کارها مهلت نمی ذاری که آخرش اینقدر طول بکشه؟! بهتر است بگوییم:
- گفتن چیزی که همه قبول دارند: پروژه ی ساختمان قبلی مون خیلی بیشتر از اون چیزی که فکر می کردیم، طول کشید.
- گفتن چیزی که علیه ماست، اما قبول داریم: البته من تجربه ی شما رو در ساختمان سازی ندارم.
- گفتن چیزی که ما قبول داریم و اون قبول نداره: به نظرم بر اساس اصول پروژه های مهندسی، اگه برای هر کاری، قبلش مهلت زمانی بذاریم، بهتر می تونیم زمان رو مدیریت کنیم.
قانون سه تایی اظهار نظر در متقاعدسازی
وقتی می خواهیم یک نظر یا پیشنهادی را مطرح کنیم، این قانون احتمال پذیرش پیشنهادمان را بالاتر می برد:
- واقعیت اول که می دانیم قبولش دارد.
- واقعیت دوم که می دانیم قبولش دارد.
- راهکار پیشنهادی
واقعیت چیزی است که نمی توان از آن برداشت خاصی کرد و قبولش دارد.
بطور مثال می خواهیم پیشنهاد دهیم که فرزندش را در مدرسه ی غیر انتفاعی نگذارد:
- واقعیت اول: بچه ها به تفریح نیاز دارند.
- واقعیت دوم: مدرسه ی غیرانتفاعی بچه ها را چهار ساعت بیشتر در مدرسه نگه می دارد.
- راهکار پیشنهادی: پس به نظرم بهتره مدرسه ی دولتی بره.
بطور مثال می خواهیم پیشنهاد دهیم در کارگاه ارتباط مؤثر شرکت کند:
- واقعیت اول: هر کسی اگه بخواد موفق شه، لازمه که خوب صحبت کنه.
- واقعیت دوم: این خوب صحبت کردن رو هر کسی بهتره بره یاد بگیره.
- راهکار پیشنهادی: بنابراین به نظرم بهتره در کارگاه ارتباط مؤثر شرکت کنی.
بطور مثال بعد از دو ساعت کوهپیمایی، می خواهیم پیشنهاد دهیم که الان یک ربع استراحت کنیم:
- واقعیت اول: الان دوساعته داریم بالا می ریم.
- واقعیت دوم: بعد از هر دو ساعت کوهپیمایی، بدن برای تجدید قوا به یک ربع استراحت نیاز داره وگرنه کم میاره.
- راهکار پیشنهادی: پس به نظرم بهتره بریم روی اون بلندی که مشرف به منظره ی خوشگله، یک ربع بنشنیم، پاهامون رو صاف کنیم و نوشیدنی و مواد قندی مصرف کنیم. موافقید؟
دوستان خوبم در این مقاله با 5 اصل مهم در متقاعدسازی آشنا شدیم:
- مقایسه ی مرجع
- سه اصل ارسطو(احساس، منطق، عُرف)
- اثر هاله ای مثبت
- انتخاب واژگان و بیان مناسب
- بدگویی از خود
- قانون معامله به مثل
همچنین روش تغییر عقاید و قانون سه تایی اظهار نظر در متقاعدسازی را یاد گرفتیم.
دوستان خوبم من را در اینستاگرام فالو کنید تا از مطالب آموزشی مفید در زمینه ی مهارت های ارتباطی، بهره مند شوید. جهت فالو کردن، روی لینک زیر بزنید:
برگرفته از:
خیلی پرمحتواو عالی
خوشحالم که تونستم نظرتون رو جلب کنم